A letter from Robert Glazer Founder & Chairman of the Board, Acceleration Partners From United States to me
I will introduce this week as well 2023/3/2
Your Bad (#369)
Having worked in professional services businesses for almost two decades—including running a services business for most of that span—I’ve learned an especially important lesson that applies to all forms of leadership and communication.
That lesson is that most people aren’t concerned if something is bad for other people. However, they do tend to care how it is, or might be, bad for them.
For an example of how this looks in practice, consider a situation where a client asks for something new that is out of the scope of their engagement. Generally, there are two ways to respond.
The first way, which is typically the default, is what I’d call the “bad for me” approach. This is where the client manager says that they don’t have time, that the request is out of scope, or that it is simply too much to add to their plate. Even if all the above is true, this approach almost never receives a positive response from clients.
What tends to be far more effective is to take the “bad for you” approach. In this example, the client manager might point out to the client that the new initiative would require diverting existing resources, may put important deadlines and deliverables at risk, or may require additional resources or costs to the client. They’ll end by asking if the client is fine with those outcomes in order to accommodate the new request.
Once the client understands why their request might be bad for them, rather than just inconvenient for the service provider, they often reconsider their ask.
Even though the underlying facts are the same—the client manager doesn’t have time to do something new on top of their current work for the client—the “bad for you” approach gets a much better reaction.
While none of us like to admit we are selfish, we do tend to view each situation based on how it impacts us directly, rather than how it affects others. This is why the “bad for you” approach often gets a better reaction than the “bad for me” option—it orients things around the person’s own perspective, rather than requiring them to focus on someone else.
As mentioned above, this same approach has broad applicability outside of client services. Skilled leaders and communicators excel at leveraging the “bad for you” approach. When they explain things to people on their teams, they do so in a way that is objective and realistic, but focus particularly on how the team members are affected, rather than the leader or the organization as a whole.
I thought specifically about this approach in a discussion a few weeks back with a friend. He was dealing with a leader whose team had performed poorly on a critical client project and he wasn’t sure how to respond.
After listening to the details, I encouraged my friend to give his feedback to the team leader with the “bad for you” approach. Rather than focusing solely on his disappointment with the performance of the leader and team, I suggested that he make it clear that similarly subpar performance going forward may have implications for the employment of people on their team.
This was not a scare tactic. The reality was my friend’s industry was experiencing a protracted slowdown, and losing clients in that environment would likely result in there not being enough work for the current team members. Making that reality clear to the leader and their team ensured they’d understand the impact and implications of poor performance not just for the client or the business overall, but for the people for whom they were responsible.
My friend agreed this was a better approach to explaining the gravity of the situation, rather than simply sharing their own disappointment with the outcome. The latter is a “bad for me” approach, while the former is a “bad for you” approach.
The next time you are asked to do more with less, or need to give feedback about something that did not go well, think about orientating your approach around the “bad for you” frame. That’s the best way to ensure the other person sees the entire picture from their own vantage point.
Quote of the Week:
“We see the world not as it is, but as we are.” – Talmud
Have a great weekend!
Robert Glazer
Founder & Chairman of the Board, Acceleration Partners
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あなたの悪い点 (#369) 約 20 年間、プロフェッショナル サービス ビジネスで働いてきた私は、その期間のほとんどをサービス ビジネスを運営してきましたが、あらゆる形態のリーダーシップとコミュニケーションに適用される特に重要な教訓を学びました。
その教訓は、何かが他の人に悪いことをしても、ほとんどの人は気にしないということです。
しかし、彼らはそれが自分にとってどのように悪いか、または悪い可能性があるかを気にする傾向があります.
これが実際にどのように見えるかの例として、クライアントがエンゲージメントの範囲外の何か新しいものを要求する状況を考えてみましょう.
一般的に、応答には2つの方法があります。
通常はデフォルトである最初の方法は、私が「私にとって悪い」アプローチと呼んでいるものです。
これは、クライアント マネージャーが、時間がない、リクエストが範囲外である、またはプレートに追加するには多すぎると言っている場合です。
上記のすべてが当てはまる場合でも、このアプローチがクライアントから肯定的な反応を受け取ることはほとんどありません。
はるかに効果的な傾向があるのは、「あなたにとって悪い」アプローチを取ることです.
この例では、クライアント マネージャーは、新しいイニシアチブでは既存のリソースを流用する必要があること、重要な期限と成果物を危険にさらす可能性があること、クライアントに追加のリソースやコストが必要になる可能性があることをクライアントに指摘する場合があります。
彼らは、新しい要求に対応するために、クライアントがそれらの結果に問題がないかどうかを尋ねることで終わります.
クライアントは、サービス プロバイダーにとって都合が悪いだけでなく、自分の要求が自分にとって悪い理由を理解すると、要求を再考することがよくあります。
根底にある事実は同じですが、クライアント マネージャーはクライアントのために現在の仕事に加えて何か新しいことをする時間がありません。
自分が利己的であることを認めたがる人はいませんが、私たちはそれぞれの状況を、他人にどのように影響するかではなく、自分に直接影響を与える方法に基づいて見る傾向があります. これが、「あなたにとって悪い」アプローチが「私にとって悪い」オプションよりも良い反応を得ることが多い理由です。それは、他の誰かに焦点を当てることを要求するのではなく、その人の視点に基づいて物事を方向付けます.
前述のように、この同じアプローチは、クライアント サービス以外にも広く適用できます。 熟練したリーダーとコミュニケーターは、「あなたにとって悪い」アプローチを活用することに長けています。 チームの人々に物事を説明するとき、客観的かつ現実的な方法で説明しますが、リーダーや組織全体ではなく、チーム メンバーがどのように影響を受けるかに特に焦点を当てます。
数週間前の友人との話し合いで、このアプローチについて具体的に考えました。 彼は、クライアントの重要なプロジェクトでチームのパフォーマンスが芳しくなく、どう対応したらよいか分からなかったリーダーと取引していました。
詳細を聞いた後、私は友人に「あなたには悪い」アプローチでチームリーダーにフィードバックを与えるように勧めました. 私は、リーダーとチームのパフォーマンスに対する彼の失望だけに焦点を当てるのではなく、今後同様に劣悪なパフォーマンスがチームの従業員の雇用に影響を与える可能性があることを明確にすることを提案しました.
これは恐怖の戦術ではありませんでした。 現実には、私の友人の業界は長引く減速を経験しており、その環境で顧客を失うと、現在のチーム メンバーにとって十分な仕事が得られない可能性がありました。 その現実をリーダーとそのチームに明確にすることで、パフォーマンスの低下がクライアントやビジネス全体だけでなく、責任を負う人々に与える影響と意味を確実に理解できるようになりました。
私の友人は、自分の失望を単に結果と共有するのではなく、状況の重大さを説明するためのより良いアプローチであることに同意しました. 後者は「私にとって悪い」アプローチですが、前者は「あなたにとって悪い」アプローチです。
次回、より少ない労力でより多くのことを行うよう求められた場合や、うまくいかなかった点についてフィードバックを提供する必要がある場合は、「あなたにとって悪い」フレームに沿ってアプローチすることを検討してください。 これは、相手が自分の視点から全体像を見ることができるようにするための最良の方法です。
今週の引用:
「私たちは世界をあるがままに見るのではなく、あるがままに見ている。」 – タルムード
良い週末を！
ロバート・グレイザー
Acceleration Partners 創設者兼取締役会長
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That lesson is that most people aren’t concerned if something is bad for other people. However, they do tend to care how it is, or might be, bad for them.
For an example of how this looks in practice, consider a situation where a client asks for something new that is out of the scope of their engagement. Generally, there are two ways to respond.
The first way, which is typically the default, is what I’d call the “bad for me” approach. This is where the client manager says that they don’t have time, that the request is out of scope, or that it is simply too much to add to their plate. Even if all the above is true, this approach almost never receives a positive response from clients.
What tends to be far more effective is to take the “bad for you” approach. In this example, the client manager might point out to the client that the new initiative would require diverting existing resources, may put important deadlines and deliverables at risk, or may require additional resources or costs to the client. They’ll end by asking if the client is fine with those outcomes in order to accommodate the new request.
Once the client understands why their request might be bad for them, rather than just inconvenient for the service provider, they often reconsider their ask.
Even though the underlying facts are the same—the client manager doesn’t have time to do something new on top of their current work for the client—the “bad for you” approach gets a much better reaction.
While none of us like to admit we are selfish, we do tend to view each situation based on how it impacts us directly, rather than how it affects others. This is why the “bad for you” approach often gets a better reaction than the “bad for me” option—it orients things around the person’s own perspective, rather than requiring them to focus on someone else.
As mentioned above, this same approach has broad applicability outside of client services. Skilled leaders and communicators excel at leveraging the “bad for you” approach. When they explain things to people on their teams, they do so in a way that is objective and realistic, but focus particularly on how the team members are affected, rather than the leader or the organization as a whole.
I thought specifically about this approach in a discussion a few weeks back with a friend. He was dealing with a leader whose team had performed poorly on a critical client project and he wasn’t sure how to respond.
After listening to the details, I encouraged my friend to give his feedback to the team leader with the “bad for you” approach. Rather than focusing solely on his disappointment with the performance of the leader and team, I suggested that he make it clear that similarly subpar performance going forward may have implications for the employment of people on their team.
This was not a scare tactic. The reality was my friend’s industry was experiencing a protracted slowdown, and losing clients in that environment would likely result in there not being enough work for the current team members. Making that reality clear to the leader and their team ensured they’d understand the impact and implications of poor performance not just for the client or the business overall, but for the people for whom they were responsible.
My friend agreed this was a better approach to explaining the gravity of the situation, rather than simply sharing their own disappointment with the outcome. The latter is a “bad for me” approach, while the former is a “bad for you” approach.
The next time you are asked to do more with less, or need to give feedback about something that did not go well, think about orientating your approach around the “bad for you” frame. That’s the best way to ensure the other person sees the entire picture from their own vantage point.
Quote of the Week:
“We see the world not as it is, but as we are.” – Talmud
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その教訓は、何かが他の人に悪いことをしても、ほとんどの人は気にしないということです。
しかし、彼らはそれが自分にとってどのように悪いか、または悪い可能性があるかを気にする傾向があります.
これが実際にどのように見えるかの例として、クライアントがエンゲージメントの範囲外の何か新しいものを要求する状況を考えてみましょう.
一般的に、応答には2つの方法があります。
通常はデフォルトである最初の方法は、私が「私にとって悪い」アプローチと呼んでいるものです。
これは、クライアント マネージャーが、時間がない、リクエストが範囲外である、またはプレートに追加するには多すぎると言っている場合です。
上記のすべてが当てはまる場合でも、このアプローチがクライアントから肯定的な反応を受け取ることはほとんどありません。
はるかに効果的な傾向があるのは、「あなたにとって悪い」アプローチを取ることです.
この例では、クライアント マネージャーは、新しいイニシアチブでは既存のリソースを流用する必要があること、重要な期限と成果物を危険にさらす可能性があること、クライアントに追加のリソースやコストが必要になる可能性があることをクライアントに指摘する場合があります。
彼らは、新しい要求に対応するために、クライアントがそれらの結果に問題がないかどうかを尋ねることで終わります.
クライアントは、サービス プロバイダーにとって都合が悪いだけでなく、自分の要求が自分にとって悪い理由を理解すると、要求を再考することがよくあります。
根底にある事実は同じですが、クライアント マネージャーはクライアントのために現在の仕事に加えて何か新しいことをする時間がありません。
自分が利己的であることを認めたがる人はいませんが、私たちはそれぞれの状況を、他人にどのように影響するかではなく、自分に直接影響を与える方法に基づいて見る傾向があります. これが、「あなたにとって悪い」アプローチが「私にとって悪い」オプションよりも良い反応を得ることが多い理由です。それは、他の誰かに焦点を当てることを要求するのではなく、その人の視点に基づいて物事を方向付けます.
前述のように、この同じアプローチは、クライアント サービス以外にも広く適用できます。 熟練したリーダーとコミュニケーターは、「あなたにとって悪い」アプローチを活用することに長けています。 チームの人々に物事を説明するとき、客観的かつ現実的な方法で説明しますが、リーダーや組織全体ではなく、チーム メンバーがどのように影響を受けるかに特に焦点を当てます。
数週間前の友人との話し合いで、このアプローチについて具体的に考えました。 彼は、クライアントの重要なプロジェクトでチームのパフォーマンスが芳しくなく、どう対応したらよいか分からなかったリーダーと取引していました。
詳細を聞いた後、私は友人に「あなたには悪い」アプローチでチームリーダーにフィードバックを与えるように勧めました. 私は、リーダーとチームのパフォーマンスに対する彼の失望だけに焦点を当てるのではなく、今後同様に劣悪なパフォーマンスがチームの従業員の雇用に影響を与える可能性があることを明確にすることを提案しました.
これは恐怖の戦術ではありませんでした。 現実には、私の友人の業界は長引く減速を経験しており、その環境で顧客を失うと、現在のチーム メンバーにとって十分な仕事が得られない可能性がありました。 その現実をリーダーとそのチームに明確にすることで、パフォーマンスの低下がクライアントやビジネス全体だけでなく、責任を負う人々に与える影響と意味を確実に理解できるようになりました。
私の友人は、自分の失望を単に結果と共有するのではなく、状況の重大さを説明するためのより良いアプローチであることに同意しました. 後者は「私にとって悪い」アプローチですが、前者は「あなたにとって悪い」アプローチです。
次回、より少ない労力でより多くのことを行うよう求められた場合や、うまくいかなかった点についてフィードバックを提供する必要がある場合は、「あなたにとって悪い」フレームに沿ってアプローチすることを検討してください。 これは、相手が自分の視点から全体像を見ることができるようにするための最良の方法です。
今週の引用:
「私たちは世界をあるがままに見るのではなく、あるがままに見ている。」 – タルムード
良い週末を！
ロバート・グレイザー
Acceleration Partners 創設者兼取締役会長
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